Przeczytasz w 7 min.
Negocjujesz częściej niż Ci się wydaje. Robisz to wielokrotnie w pracy lub w trakcie ustalania ceny usługi, gdy prowadzisz własną działalność.
Gdy tylko uświadomisz sobie jak często przydają Ci się techniki negocjacyjne, docenisz bardzo wymierną wartość porad, które akurat w tej dziedzinie bezpośrednio przekładają się na pieniądze.
Metody i techniki negocjacji
Punkt odniesienia
Gdy w grę wchodzi negocjacja ceny zakupu lub zarobków, bardzo często wychodzimy z założenia, że warto poczekać, aż padnie konkretna kwota i dopiero później się do niej odnieść. W ten sposób przewagę ma tak naprawdę druga strona, bo teraz to Ty musisz odnieść się do zaproponowanej wartości. Można w dużym uproszczeniu stwierdzić, że przewagę w negocjacjach ma po prostu strona, która pierwsza określa ramy, wokół których potem negocjują strony.
Warto jednak pamiętać, że do tej techniki trzeba się bardzo dobrze przygotować i znać stawki, wokół których możesz się realnie poruszać. Przykładowo, ubiegając się o stanowisko, powinieneś znać średni przedział zarobków, wokół którego możesz się poruszać. Jeśli waha się on np. w przedziale 4-6 tys. brutto, to zaczynając dyskusję, sięgaj górnych granic lub lekko je przekraczaj. Jeśli druga strona zacznie od dolnych widełek, to tak naprawdę podniesienie kwoty wynagrodzenia z 4 do 6 tys. zł nie będzie już takie proste, albowiem wymaga wzrostu wynagrodzenia aż o 50 proc..
Absurdalna propozycja
Jedna z najciekawszych, chociaż kontrowersyjnych technik negocjacji polega na złożeniu drugiej stronie absurdalnej propozycji – skrajnie drogiej albo skrajnie taniej. Oczywiście zależy to od założonego celu w negocjacjach. Można również złożyć propozycję skrajnie dużej obniżki bądź podwyżki ceny już zaproponowanej. Druga strona jest z reguły w szoku, ponieważ negocjując w ten sposób łamiemy klasyczny schemat negocjacji.
Prośba o rabat w wysokości 5-ciu lub 10-ciu proc. to coś, czego spodziewa się druga strona, ale propozycja obniżki ceny o 50 proc. wydaje się abstrakcyjna. I o to dokładnie chodzi! Przy tak dużej różnicy w cenie, jest duże prawdopodobieństwo, że dostaniesz obniżkę na poziomie np. 20 proc.. To dużo mniej niż zaproponowane 50 proc., ale i tak to oszczędność na poziomie 1/5 ceny, którą w sytuacji zmiany punktu odniesienia znacznie łatwiej jest wynegocjować.
Dobry glina, zły glina
Tę technikę zna każdy miłośnik kina akcji. Działa nie tylko w filmach o policjantach -doskonale sprawdza się również przy negocjacji cen mieszkań, czy ofert biznesowych. Podstawowy warunek to posiadanie drugiej osoby, z którą możesz faktycznie odegrać negocjacyjny spektakl. Jedna osoba jest twardym i nieustępliwym negocjatorem, podczas gdy druga wyraźnie liczy na kompromis i realizację transakcji. W ten sposób możesz wcześniej ustalić granice negocjacji i przenosić ciężar rozmowy z jednej osoby na drugą, w trakcie trwania rozmów. To trudna technika, która wymaga dobrej koordynacji partnerów i wcześniejszego przygotowania do rozmowy.
Krakowskim targiem
Gdy negocjujesz z drugą stroną cenę i po długiej wymianie argumentów, nikt nie chce ustąpić, pozostaje szukanie w miarę sprawiedliwego kompromisu. W tym momencie można zastosować technikę sprawiedliwego i równego ustępstwa, określaną potocznie jako metodę negocjacji „krakowskim targiem”. Jednymi słowy, dwie strony ustalają cenę dokładnie w środku, pomiędzy obiema stawkami. Przykładowo, jeśli sprzedający chce sprzedać produkt za 100 zł, a kupujący – kupić ten produkt za 80 zł, to powinni rozważyć opcję sprzedaży/kupna za 90 zł. W ten sposób obie strony idą na równe ustępstwo.
Przeszkodą w uzyskaniu „krakowskiego targu” są chociażby marże, które mogą być w niektórych przypadkach na tyle niskie, że taki układ nie zadowoli realnie dwóch stron. Nawiązując do wcześniejszego przykładu, może się okazać, że sprzedawca zarabia dopiero wtedy, gdy cena produktu wynosi powyżej 90 zł, więc akceptacja takiego układu byłaby z jego punktu widzenia nieakceptowalna.
Technika negocjacyjna działa, gdy obie strony są usatysfakcjonowane ustaleniami i mają świadomość, że ewentualną stratę zysków ponoszą po równo.
Presja czasu
Jedną z technik negocjacyjnych, której często sami nieświadomie ulegamy, jest wykorzystywanie czasu w negocjacji. Ponaglanie i wywoływanie silnej presji decyzyjnej lub rozciąganie negocjacji w czasie mają na celu uzyskanie konkretnych korzyści. Jeśli jesteś co chwilę ponaglany, możesz się zgodzić na mniej korzystne warunki pod wpływem presji. Jeśli z kolei zależy Ci na czymś relatywnie szybko, a druga strona widząc to przedłuża celowo etap ustaleń, może tak naprawdę usiłować podnieść cenę, żeby skrócić proces.
Ta technika negocjacyjna ma jednak swoje minusy – zbytnie ponaglanie potencjalnego kontrahenta lub rozciąganie negocjacji w czasie, w efekcie może zniechęcić drugą stronę. Technikę wydłużania negocjacji stosuje się również na przykład po to, aby móc wypróbować na kontrahencie inne techniki, ale rozłożone odpowiednio w czasie.
Niska piłka
Zadaniem sprzedającego używającego techniki niskiej piłki jest przedstawienie klientowi niezwykle korzystnej oferty, która szybko wywoła duże zaangażowanie. Haczyk polega na tym, że to nie koniec oferty, ale klient dowiaduje się o tym nieco później. Dopiero gdy klient jest już zaangażowany emocjonalnie i bardzo chce kupić towar, dowiaduje się, że ostateczna oferta jest nieco droższa, ponieważ pierwsza cena nie uwzględniała dodatków. Jest mu wtedy bardzo trudno się wycofać, bo padła już deklaracja zakupu.
Z techniką niskiej piłki spotkasz się najczęściej w salonie samochodowym. Klient, któremu podoba się auto, dostaje od sprzedawcy bardzo korzystną cenę, a dopiero później dowiaduje się, że wyposażenie auta, radio, chromowane felgi i inne tego typu elementy nie były wliczone w cenę. Gdyby od razu padła pełna cena, pewnie klient nie zaangażowałby się i nie chciał kupić tego auta.
Zdechła ryba
Ta technika ma wiele wspólnego z blefem, ponieważ zadaniem osoby negocjujacej jest celowe przedstawienie drugiej stronie warunku, który ta na pewno odrzuci lub będzie protestować. Musi sformułować celowo takie żądania, na które druga strona zareaguje jak na zapach „zdechłej ryby”.
Oczywiście żądanie negocjującego nie ma żadnego znaczenia w kontekście składanej propozycji. Chodzi jedynie o to, aby móc wycofać się z tego żądania, ale pod warunkiem ustępstw drugiej strony. Trudno jest jednak zastosować tę technikę, gdy druga strona doskonale wie jak ona działa – w ten sposób możesz zostać z propozycją, której tak naprawdę sam nie chcesz.
Znajomość tej techniki może okazać się bardzo przydatna przy negocjowaniu kredytu hipotecznego. Bank może proponować skomplikowaną formę zabezpieczenia kredytu tylko po to, aby na koniec zaproponować delikatną podwyżkę marży w zamian za rezygnację ze skomplikowanego zabezpieczenia.
Negocjowanie to też oszczędzanie
Warto pamiętać, że techniki negocjacyjne wykorzystujemy tak naprawdę po to, aby mniej za coś zapłacić, więcej na czymś zarobić lub uzyskać większe korzyści. Powinno się je traktować jako element wspierający oszczędzanie, a właściwie zarządzanie finansami. Trzeba mieć też świadomość, że nawet jeśli my nie korzystamy z tych technik, to może to robić druga strona transakcji.
W przypadku nauki technik negocjacyjnych wiedza może przynieść wymierne korzyści – zarówno gdy taniej kupujemy, jak i drożej sprzedajemy. W przypadku chociażby transakcji z rynku nieruchomości, potencjalne oszczędności wynikające z zastosowania technik negocjacyjnych mogą wynieść nawet kilkadziesiąt tysięcy złotych.
