Przeczytasz w 3 min.
Lata temu ekonomiści założyli, że w kwestii finansów człowiek zawsze dąży do najbardziej korzystnego i optymalnego rozwiązania. Badania dotyczące teorii perspektywy pokazały jednak, że człowiek nie podejmuje decyzji finansowych racjonalnie.
Przełomowy eksperyment - efekt pewności, odbicia i izolacji
Badaniu, które nadało kształt wielu teoriom, poddani zostali studenci z uniwersytetów w Izraelu, Sztokholmie i Michigan. Przeprowadzono je w formie ankiety, a każdy z uczestników musiał wybrać jedną z dwóch możliwości zapisanych w formie prognozy. Kombinacja podobnych pytań wykazała, że w trakcie podejmowania decyzji, zachodzi kilka ciekawych procesów.
Pierwszym wnioskiem był tzw. efekt pewności – badani wybierali dużo częściej prognozy, które dają pewny zysk, niż alternatywy z wyższym zyskiem ale mniejszym prawdopodobieństwem.
Z kolei tzw. efekt odbicia pokazał zależność pomiędzy prognozą strat i prognozą zysków. Gdy w badaniu były dostępne tylko informacje o stratach, uczestnicy wybierali odwrotnie niż w przypadku efektu pewności. Wystarczyło inaczej sformułować pytanie, by znacząco wpłynąć na decyzję.
Trzeci wniosek nazwano efektem izolacji. Tłumaczy się go jako zjawisko upraszczania skomplikowanych problemów, skupiając się na tym, co różni alternatywy, a nie łączy. Potwierdza to teorię, ze sposób sformułowania problemu znacząco wpływa na wybierane przez osobę rozwiązanie.
Jak instytucje finansowe wykorzystują teorię perspektywy?
Teoria, która powstała w wyniku tego badania jest wykorzystywana do dzisiaj przez tysiące instytucji finansowych na całym świecie. Zmieniając parametry ofert inwestycyjnych i ubezpieczeniowych, określa się większe szanse na sprzedanie produktu klientowi. Ekonomia behawioralna jest coraz częściej brana pod uwagę przez sprzedawców, którzy bardziej świadomie tworzą oferty tak, by zwiększyć prawdopodobieństwo reakcji klienta.
Z drugiej strony, nasze wybory inwestycyjne opierają się na efekcie pewności i odbicia. Sami określamy to jako awersję do ryzyka, która towarzyszy nam w inwestycjach lub długoterminowym oszczędzaniu.
Teoria perspektywy w inwestowaniu
O teorii perspektywy wiedzą doświadczeni inwestorzy, którzy niemal codziennie zmagają się z problemem realizacji zysków i strat. Pod wpływem emocji, często popełniają kardynalny błąd i pozwalają rosnąć stratom, przeceniając prawdopodobieństwo odbicia cen na rynku. Niestety działa to dokładnie odwrotnie w przypadku zysków – inwestorzy chcą je szybko realizować, ograniczając potencjał do większych zarobków.
Innym przykładem są ubezpieczenia – wystarczy zmienić czynniki brane pod uwagę przez klienta, by wpłynąć znacząco na zainteresowanie ofertą. Wielość zmiennych w ubezpieczeniach powoduje, że w procesie decyzyjnym główną rolę odgrywa prawdopodobieństwo, gdyż klient prawie nigdy nie bierze pod uwagę wszystkich czynników, a jedynie kilka wybranych.
